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インタビュー

【PR】まもなくやってくる菓子業界のデジタル化。プロと考える新たな販売方法


昨今のコロナウイルスの影響で、ますます広がりを見せた通販やデリバリー。これまでは店頭販売のみだったパティスリーも、新たな販売方法を検討したところが多いのではないでしょうか。先日パティシエントで「販売方法に関するアンケート」を行った結果、約6割の方が「(店頭販売以外にも)販売方法を増やしたい」と回答しました。

そこで、今回は様々なパティスリーや企業の販路拡大をサポートしている「株式会社トップ食品」の代表、藤本拓郎さんに、販路拡大に関する詳しいお話や、アンケートで寄せられた疑問についても、お聞きしました。

新たな販路は「相談」からはじまる。
軌道にのるまで、約3年。

―まずは、藤本さんの会社について教えてください。

トップ食品の主な業務は、和・洋菓子の卸です。販売先のメインはコープ(生活協同組合)さんや、大手スーパーさん、一部自社でOEMなんかもやっています。「ココロとカラダを健やかに」という理念のもとで、本当においしいお菓子を安心・安全にみなさまにお届けする。そんな販売方法を提案するために、企業やパティスリーへ行って、宅配で売るときの品質保持や物流リスクについての相談にのったり、包材のデザインや商品フレーズのアドバイスを行ったりと、さまざまなサポートをしています。お菓子は人を幸せにしますからね。私たちがお菓子を世の中に広めて行くことで、幸せも広がっていけば、と考えています。

―素敵なお考えですね。ですが「実際に販売方法を増やしたくても、どうすればいいか分からない」という声は、アンケートでも多く寄せられました。

誰しも新しいことにチャレンジするのは不安です。ですが、私はまず「やりたいんだったら、やりましょう」と言いますね。設備、人手不足、お金…いろんなお困りごとがありますが、「去年も同じこと思ってませんでしたか?」「来年も同じこと思いそうじゃないですか?」って。
いつもの常連さま、街のお客さまだけでお店が回っているところは、あえて販路を増やす必要はないとも思っています。だけど「自分たちの理念やお菓子を、より遠くにも届けたい」とか「どうしても商品を届けないとビジネスとして成り立たない」とかであれば、ぜひ販路開拓には取り組んでもらいたいですね。

―実際、トップ食品さんに販路拡大の相談をしたとして、どれくらいで軌道に乗るものなんでしょうか。

販路拡大方法は大きく、通販と宅配とあるのですが、通販ですと約3年です。1年目は手探り、2年目に手応え、3年目で実益、とこういうスパンで考えています。ただ、コロナ禍を経て、変化の激しい時代になりました。これからは1年で実益が得られるまでにしていこうと考えています。ちなみに、コープさんの宅配事業ですともっと早く、約3ヶ月〜半年以内のスピード感です。

多くの作り手を悩ませる設備、資金、IT問題。
全部ひっくるめて解決したい。

―販路拡大において「今の工房では製造が追いつかない」「お金がかかりそう」という声もありました。どのように考えていますか?

まず、製造に関してですが、トップ食品には製造に特化した商品開発のプロがいます。これまで1,200社を超える企業さまとお取引させてもらいましたので、「大体いくつくらいのお菓子を作るのに、こんな工夫や設備がいるだろうな」というのは分かります。設備不足も踏まえて、安心して相談してください。
次にお金。私たちが工面できるわけじゃないので、ここは難しいですが「まずはどこにお金をかけたいか」を考えていただきます。ブランディングか、生産性改革か、などを一緒に話し合いながら、「それならラッピングのデザインを見直そう」とか「物流はもっとコスパのいいラインを繋ごう」とか、そんな風にやりくりしていきます。

―「ネットに関する知識がなく不安」という声もありましたが、この辺りはサポートしてもらえるのでしょうか。

通販サイト導入に関するサポートも、もちろん行います。たとえば我が社の9つの事業メニューの中に『プロモーション支援』がありますので、「サイト作りどうするの?」から「ネット広告は?」まで何でも聞いてください。予算に合わせてお選びいただけるプランも用意はできています。
設備も、お金も、ネットのことも、近所の同業さんに「なんか通販とかって考えてる?」って気軽に相談するように、私にも相談してくれたらうれしいです。相談にお金はかかりませんし、販路を増やす必要がないって思ったら、正直にそう言います(笑)

すすむ、菓子業界のデジタル化。
あふれる情報の中で「おいしい」を正しく伝える。

―藤本さんは、どういう想いでパティスリーや企業のサポートを行っているのでしょうか?

もっとも大切にしていることは、志あるプロの作り手であるパティシエ・職人と、それを求めるファン(一般消費者)とつなぎ合わせたいという気持ちです。ただ、当然ビジネスですので、プラス・マイナスの収支はしっかり見ます。そこに私たちが介入する価値があると思っています。
お菓子業界はこれから、ますますデジタル化が進みます。流通も整ってきたし、広告・宣伝も大衆向けではなくなった。個々が「自分の好きなお菓子を探して、選ぶ」時代がやってきます。私たちはこの時に、誤った情報が入らないようにしたい。やっぱり、美味しいお菓子は正しく、求めている人の元に届けたいんですよね。

―確かにいま、世の中は情報に溢れていて、自分の本当に好きなものが探しにくくなっているように感じます。

そうですよね。お菓子も同じです。手にとって、パッケージを見ただけで「美味しいんじゃないか」と思えるのがたくさんあります。もちろんパッケージデザインも大切ですが、「デザインが良い=きっと美味しい」と思いこませるのは、リスクがあります。あと、値段が味の評価に追加されてしまうことも同じです。100円のプリンよりも、500円のプリンのほうが、自然と「おいしい」と思わせてしまうかもしれない。
でも、本当に美味しいものは、価格0円のお母さんが作ってくれた手作りプリンだったりしますよね。本来「おいしい」に華美すぎる見た目や、高い値段は関係ないはずなんです。

あなたが作るお菓子を待っている人がいる。
販路拡大はその人に届ける、方法のひとつ。

―さいごに、販路拡大をしたくても踏み切れないでいる方々に、伝えたいことはありますか?

「迷ったら、やってみませんか」とまずは言いたいです。なぜなら、全国にはあなたが心を込めて作ったお菓子を、待っている人が必ずいますから。
デザインで競うとか、価格で競うとか、もちろんあるけれど、私はお菓子って本来はそういうものではないと思うんですよね。「たくさん売れたから、だれかが幸せになる」というものではなくて、本当のファンが口にする、その人の幸せのためにお菓子ってあると思うんです。
『作り手がまごころ込めて作ったお菓子を、待っている人に正しく届ける』そんな仕組みが実現するプラットフォーム(WEBサイト)も、この秋に完成予定です。楽しみに待っていてください。

―ありがとうございました!

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【プロフィール】
藤本 拓郎(ふじもと たくろう)
1975年2月生まれ。兵庫県出身。幼い頃より、トップ食品の創業者である父の教育方針で「本物」に触れ続け、味覚や感性をみがく機会に恵まれる。学生時代は英語教員を夢見つつ、ラグビーに打ち込む。大学卒業後は経営コンサルティングファームに就職。満20年勤務ののち、2018年に株式会社トップ食品へ入社。2019年に代表取締役に就任する。現在はコンサル経験を活かして、「お菓子」=「幸せ」の好循環の確立を目指す。4児の父親として日々の「食育」にも尽力している。

この記事の筆者

なつ

お菓子の買い方ひとつを取っても、個々がネットで探し、購入する時代になりました。お菓子を買う基準が『味より見た目』になってきたようにも思います。そんな中で「本当においしいものを、正しく届けたい」という想いをもつ藤本さんは、きっと菓子業界を"いい方"へ導いてくれると思います。

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